COMPETÊNCIAS DE COMUNICAÇÃO NA VENDA

VENDA E O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO

“Esqueça a concorrência externa quando o seu pior inimigo é a forma como a comunicação acontece internamente."

(Jack Welch)

Uma boa comunicação entre (todos!) os membros da equipa, para “compreender” o cliente e propor a melhor solução a longo prazo. 

Comunicação não é o que tu dizes.

É o que o outro entende.

Comunicar é:

• Partilhar informação;
• Conversar;
• Informar;
• Alertar;
• Dialogar;
• Atender. 

Só retemos:

• 20% do que ouvimos
• 30% do que vemos
• 50% do que vemos e ouvimos em simultâneo
• 70% do que vemos ouvimos e discutimos 

Antes de comunicar, devemos planear a comunicação tendo em conta:

Ø A nossa relação com o interlocutores

Ø A opinião sobre o assunto em causa

Ø A forma mais adequada de comunicar

Ø As características do interlocutor 

O CLIENTE 

A venda como elemento de comunicação de MKT. Objetivo da força de vendas é:

• Comunicar o que é o produto.
• Colocar o produto no mercado satisfazendo o cliente.
• Transmitir ao mercado uma imagem positiva do produto e da empresa.
• Ser uma fonte de informação sobre o mercado. 

PARA OS OBJETIVOS DA COMUNICAÇÃO SEREM PLENAMENTE ATINGIDOS, É IMPORTANTE:

• O que se Diz - deve ter interesse para o cliente, ser coerente e trazer resultados

• Como se Diz - a forma de dizer é tão importante quanto o conteúdo. Pode modificar o sentido das palavras e da frase. 

PARA OS OBJETIVOS DA COMUNICAÇÃO SEREM PLENAMENTE ATINGIDOS, É IMPORTANTE:

Exemplo: “Eu não disse que ele roubou o dinheiro!”

Leia-se agora a frase dando ênfase às palavras sublinhadas:

–“Eu não disse que ele roubou o dinheiro!” (Então quem disse?)

–“Eu não disse que ele roubou o dinheiro!” (Lembra-se de eu já ter dito isto?)

–“Eu não disse que ele roubou o dinheiro!” (Então quem roubou?)

–“Eu não disse que ele roubou o dinheiro!” (Então como conseguiu o dinheiro?)

–“Eu não disse que ele roubou o dinheiro!” (O que é que ele roubou?)

Como se pode observar, a mesma frase tem 5 significados diferentes, dependendo do elemento onde e coloca o ênfase